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マーケティングオートメーションで聞く、MQL,SQLって何？

マーケティングオートメーションを語る上でしばしば“MQL”,”SQL”という言葉が出てきます。これは、2001年にリサーチファームのガートナー社から独立したシリウスディシジョンズというアメリカの会社が2002年に発表した“Demand Waterfall”と呼ばれるモデル内で言及された言葉です。ちなみにシリウスディシジョンズという会社は、実はBtoBマーケティングの分野では最も知見を集めているファームと言われています。

Demand Waterfallについて

このモデルにおいては、マーケティングのプロセスは案件発掘~受注までのプロセスをファネル（漏斗）に見立て、４つの段階に分けることが出来ます。

“Demand Waterfall”モデルでは、下記4つのフェーズに分解します。

1.Inquiry：見込み顧客のデータを獲得するフェーズ。インバウンドとアウトバウンドに大別される。

2.MQL(Marketing Qualified Lead )：マーケティング活動によって案件を創出するフェーズ。通常は案件醸成された段階で営業担当者へ引き継ぐ。

3.SQL(Sales Qualification)：営業が自ら案件を創出するフェーズ

4.Close：案件を受注するフェーズ

また3のSQLは大きく２つに分類することができます。

3-1.SAL（Sales Accepted Lead）：MQLを営業が受け入れたもの。

3-2.SGL（Sales Generated Lead）：営業が創出した引き合いに相当するもの。

例えばwebマーケティング業で考えてみると、

1.は、リスティング出稿～コンバージョン

2.は、メール等でのアプローチ

3.は、実際にクライアント先へ訪問

4.は、受注

みたいな感じですね。

マーケティングオートメーションがメインとしているのはこの1.Inquiryと2.MQLということになります。

1.のInquiryプロセスを成功させるためのコツは、下記を参照してください。

http://deliways.com/blog/marketingautomation/147-2

まとめ

日本の多くの企業においては、このMQLを創出して営業や販売代理店へ渡すという仕組みが弱いと言えます。

マーケティングオートメーションを使いこなすためにはこの仕組み、

デマンドセンターを整えることが非常に重要です。

日本企業ではあまりまだ馴染みがないかもしれませんが、専門の部署を作り、彼らにリードナーチャリングを担当してもらうことで営業マンはホットリストと呼ばれる見込み度合いが高いお客様へ集中できるため全体最適になるはずですので、まずは思い切って部署を立ち上げてみてはいかがでしょうか。