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マーケティングオートメーションを成功させるために必要な、リード獲得を成功させるためには？

マーケティングオートメーションをする上で、リードの獲得というのは非常に重要です。何故なら、数が多ければ多いほど単純に母数が多くなるだけでなく、施策の効果検証も進めやすく効果が出やすいからです。

ただし、多くの会社はこのリスト獲得に非常に苦労します。

過去の名刺は実は有用かも！？

日本の平均的なビジネスパーソンのデスクの中には、2000~3000枚の名刺が眠っていると言われています。数年経った後そのまま放置されているものばかりかもしれませんが、実はお宝が眠っている可能性があります。

例えば日本企業においては、情報収集のため展示会に若者を行かせる傾向があります。その若者も歳を取るごとに役職もあがり、数年後には課長等、決済権がある役職になっている可能性も多いにあります。

確かに、BtoBにおいては年間で3~5%が転職や退職、会社の倒産や合併等によって名刺が使えなくなると言われますから不達に終わる可能性も多いにありますが、アプローチ作業が自動化できるマーケティングオートメーションにおいては、リストがどれだけ増えようがコストはほとんどかからないため、多いに越したことはありません。

展示会での名刺獲得

展示会で名刺やアンケートを収集しても、売上には貢献しないという話を耳にしますが、本当にそうでしょうか？

実際名刺獲得の目的であったり、その後の追いかけ体制の仕組み化等をしっかり行えばちゃんと効果が出ます。また、上記で述べたように名刺は資産ですので長い目で見ても、ちゃんと活用さえすれば効果が出せます。

また実は多くの人が、データは新しい方がいい、鮮度が大事と考えていますが、実は、展示会でのデータは、古いもののほうが案件化率は高いというデータもあります。

一般的に東京ビックサイト等の大型展示会に来場する人は、平均４時間ほどの滞在時間で25~35社のブースを回ると言われています。展示会終了後、この各社が一斉にメールや電話をしてくることを考えれば、確かに感覚的にも納得できます。

筆者も、実際に展示会終了後に一斉にメールやら電話が大量に届いて、一気に面倒になり冷めてしまった経験があります。多くの企業のアプローチが一通り終わった後にアプローチするのも一つの手かもしれませんね。