インサイドセールスって何？｜マーケティングオートメーション

インサイドセールスという言葉をご存知でしょうか？
マーケティングオートメーションを使うのであれば、効率化のためインサイドセールスを使うのがベターです。

インサイドセールスとは？

インサイドセールスとは、呼んで字のごとく、内部で行う営業の事です。具体的には、電話、ダイレクトメール等の顧客と直接合わない非対面チャネルで行うセールス活動を指します。主にBtoBで行われ、目的は、商談機会の醸成、関係醸成です。マーケティングオートメーションが進んでいるアメリカにおいては、インサイドセールスの人員が年平均で7.5%も成長しており、例えば2013年には営業リソースの約53%がインサイドリソースに割かれているという実態もあります。
インサイドセールスは、対面チャネルのフィールドセールスと比較して移動もなく効率であるため、多くの見込み顧客をカバー出来ます。
某外資系大手企業では、インサイドセールス員の個別ページを作り、そこへ写真や趣味等の個人情報を載せ、電話やメールをする際にそのページを見せながら話をしたりします。顔が見えないインサイドセールスにおいてはこういった細かな気遣いが案件醸成の成功可否を左右すると言えます。

マーケティングオートメーションにおけるインサイドセールスの活用方法

まずは、営業のフェーズで３つの領域に分けましょう。
１. インサイドセールス主導
2. ハイブリッド
3. フィールドセールス主導

この時の前提として、情報共有の仕組みを確立させる必要があります。インサイドセールス、フィールドセールス共に活動状況を同じ場所で一元管理し、逐一情報を入力していきます。こうしなければ、インサイドセールスからフィールドセールスへの引き継ぎコストが増加してしまい逆に非効率になってしまったり、各ばらまらになっていたときにとんちんかんな対応をしてしまったりする懸念がありますので、必ずこれは徹底させます。

インサイドセールス部隊は、スコアを基準にアクションをしていきます。
・スコアが低いユーザーに対して、メールを中心としたマーケティングを行う。
・スコアが高いユーザー（ホットリスト）に対して、主に電話で興味度を確認する。興味度が高ければフィールドセールスに繋ぐ、低ければスコアを修正する。

インサイドセールス部隊を適切に活用していくことで、ぜひ売上を伸ばしていってくださいね！

Posted by：さくと