マーケティングオートメーションでスコアリングを成功させるためのコツ

マーケティングオートメーションでスコアリングを成功させるためのコツとは！？

マーケティングオートメーションツールにはスコアリング機能が基本的にありますが、

実際これをどう活用すればいいのかよく分からない人は多いのではないでしょうか？

スコアの妥当性がなければ意味がないものになってしまうので、下記ではスコアリングを成功させるためのコツを記載していきます。

そもそもスコアリングは何のために使うのか？

そもそもスコアリングは何のために使うのかということですが、ズバリ、営業の効率化のためです。

営業マンがスコアの高い見込み客、つまり案件確度が高い案件に集中できれば効率化することができます。（営業マンがアプローチしないクライアントへはまさにマーケティングオートメーションでアプローチしていきます）

コツ 1.まずはスコアをシンプルにする。

例えば無料から使えるマーケティングオートメーションツール、wonderでは下記のような項目に対してスコアリングが出来ます。
・特定のページを遷移した場合
・配信メールの開封有無
・ポップアップバナークリック有無
・手動入力

各それぞれ精度を上げようとすればきりがないのですが、初めは極力シンプルにすべきです。
例えば、
・商品トップページは＋1点
・商品詳細は＋5点
・キャンペーンメール開封は+7点
・問い合わせ完了は+30点
・バナークリックは+5点

のような感じです。
また、ホットリストの点数もまずは適当に設定します。

コツ2.実態と合わせてスコアを修正していく

初めから、バナーAは5点だけど、Bは7点と勘でやる事は危険です。なぜなら、本当にそれが7点であるべきで、5点であるべき理由が勘になってしまうからです。
そうならないために、まずはスコアと実際の顧客の温度感を突き合わせながらスコアの妥当性を検証していくことが重要です。
例えば、成約に結びついたユーザーの50%以上が特定のバナーを押しているのであればそのバナーが成約に寄与している可能性が高いと言えます。この時やっと、バナーが5点よりも大きくすべき理由が見つかります。どのくらい大きくするかは一度やってみて修正していかなければ妥当な点数は分かりません。