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KPIを正しく理解していますか？│マーケティングオートメーション（MA）

KPIという言葉が飛び交う昨今ですが、正しくKPIを有効活用できている会社はどれほどいるのでしょうか？

マーケティングオートメーション（MA）を成功させるためにもKPI管理は必要です。

KPIは実は分解が出来る。

KPIとは、Key Success Indicatorの略ですが、KPIは、実は下記3つに分解することができます。

・KFI：Key Financial Indicatorの事で、財務的にどのくらい影響するかを表す指標です。

・KRI：Key Result Indicatorの事で、施策の直接的な結果を表す指標です。

・KAI：Key Action Indicatorの事で、実際の活動（Action）量を表す指標です。

基本的にビジネスにおいての結果指標は財務的指標に帰結しますので、KFIが最も上位概念となります。指標は例えば売上や粗利、営業利益等になります。一見直接的には財務インパクトがないと考えられる施策においても、ロジックでKFIと関連づけるケースが多いです。

KFIの下の概念が、KRIになります。これは例えばCV数を1万に増やすという施策であれば1万がKRIに当たりますし、認知度を5%上げるという施策であれば5%がKRIに当ります。

KRIの下の概念がKAIになります。これは例えばメールを100万通送るという施策であれば、100万がKAIに当たりますし、リストを10万増やすという施策であれば10万がKAIに当ります。

KPIをちゃんと活用できている！？

KPIで目標を立ても、それを追っているだけで終わっていませんか？

KPIを活用するためには、実は、”どのタイミングで対策を立てるか”を考えることが非常に重要です。

例えば目標進捗から10%ずれたら対策室を立てて対策を打つ、等がそれにあたります。実はこれをやってない会社は多いと思います。どこまでが許容範囲で、どこまでは許容範囲外か事前に設定しておくことで迅速な行動がとれますのでぜひとも設計の段階で設定しておくことをオススメします。

マーケティングオートメーション（MA）のKPIにはどんなものがあるか

マーケティングオートメーション活用時は、下記のような指標がKPIになるでしょう。

・CV（コンバージョン）数

・CVR（コンバージョンレート）

・メール送付数

・到達率

・開封率

・URLクリック率

・サイト訪問者数

・離脱率

・リードの数

・ホットリスト数

などなど、様々な指標があります。まずは、どの指標を追うのかという目標を決めて、許容範囲を決めてから運用してみてくださいね！