マーケティングオートメーションでよく聞く、リードナーチャリング、リードジェネレーションって何？

リードナーチャリング、リードジェネレーションという言葉をご存知でしょうか？マーケティングオートメーションという分野が浸透し始めたのをきっかけに、マーケティング業界で最近よく聞かれる言葉です。マーケティングのフェーズは、大きく”リードジェネレーション”、”リードナーチャリング”に分ける事ができます。

リードジェネレーションとは？

リードジェネレーションとは文字通り、リードをジェネレートする、つまり、顧客との接点創出を目的としたマーケティング行為です。例えば、エントリーフォームから問い合わせ頂いた、展示会で名刺交換をした、セミナーに参加して頂いた、店舗にご来店頂いた、等ですね。この時獲得した顧客を、”リスト”と呼びます。マーケティングにおいてはこのリスト数が非常に重要です。これを増やす施策は例えば、

リアルチャネルであれば、展示会を行い名刺を増やす、セミナーを実施する等があり、

オンラインチャネルであれば、リスティング広告を出稿する、SEO対策を行う、コンテンツを増やす、Facebook,Instagram広告を出稿する、サイトの導線改善を行う、LPを作る等が挙げられます。前提として、このリストが少ないと施策対象が少なくターゲティングの効果も出にくいためリストを増やすことが、マーケティング施策を成功させる一つのキーとなります。

リードナーチャリングとは？

日本語で言うと、「見込み顧客の醸成」になります。「nature」から来ている言葉です。上記リードジェネレーションで獲得したリストに対して顧客の興味度を上げるマーケティング行為です。例えば、キャンペーンメールを送る、クーポンを発行する、DMを送る、電話ヒアリングをする、訪問する、等です。このフェーズでは、”ホットリスト”と呼ばれる見込み度合いが高い顧客に転換させる事を目的として施策を打っていきます。従来の一つのメッセージを不特定多数に発信するマスマーケティングと異なり、一人ひとりに合った情報を、タイミングよく発信していくマーケティング手法になるため本質的には顧客にとってもより良いマーケティング方法となります。一方でこの設定も非常に難しく、一歩間違えるとエンドユーザーにとって非常に煩わしいものとなるため注意してください。